车东西（公众号：chedongxi）
文 | 晓寒
昨天晚上，广汽与蔚来组建的合资车企——广汽蔚来，宣布了一个新的商业模式，即以后旗下硬件仅保持1%的综合利润，转而重点通过软件和服务挣钱。
为(wei)了表(biao)明自(zi)己的(de)(de)决心，广汽蔚(yu)来还公布(bu)了自(zi)家车型(xing)的(de)(de)BOM物料成(cheng)本清单，直接将车企最重要的(de)(de)商业机密(mi)大白于天下。
▲广汽(qi)蔚来CEO廖兵(bing)发(fa)布全新商业模(mo)式
这(zhei)种打法在互(hu)联网和(he)IT领(ling)域并(bing)不罕见，此前就有智(zhi)能手机、智(zhi)能电(dian)视(shi)厂(chang)商公布过BOM成本来进行营(ying)销(xiao)，表面上看是(shi)此举表明了自己的产品是(shi)良心价，背后更深的目的，则是(shi)为了通过硬件的销(xiao)售来拉动软(ruan)件和(he)服务的收入(ru)。
比如买个智能电视只是第一步，用户后续需要买包月的会员才能观看优质内容，这就给电视厂商产生了源源不断的收入。
在(zai)活动(dong)现场，广汽蔚(yu)来推出了三个(ge)服(fu)务(wu)(wu)包(bao)，内部整(zheng)合有车辆保险、OTA升级、维修(xiu)保养、音乐会员、机场接送机、酒店优惠等各类(lei)服(fu)务(wu)(wu)，售价分别(bie)为1499元(yuan)/年、8999元(yuan)/年和12999元(yuan)/年——这就是(shi)广汽蔚(yu)来营(ying)收的重点。
在汽车行业里，绝大部分车企都是(shi)靠硬件销(xiao)售挣钱。即使是(shi)走的最(zui)靠前的特(te)斯拉，硬件仍然有超过20%的利润，付费(fei)OTA升级和自动驾驶软件升级等(deng)服务收费(fei)仍然属于(yu)锦上添花式的存在。
广汽蔚来这一通操作，可谓是彻底抛弃了汽车产业的传统商业模式，拥抱了互联网和IT产业的打法。
▲广汽蔚来CEO廖兵（左(zuo)一）接(jie)受采访
那么广汽蔚来为何敢于选择这样一条路径？微利模式如何保证公司的正常运营？又要如何把产品卖到一定的数量从而获得服务收入呢？
在(zai)当天的活动之(zhi)后，广汽集团老兵(bing)，广汽蔚来创始人、CEO廖兵(bing)接受了(le)车东西等少(shao)数媒(mei)体的专访，就(jiu)这些关键问(wen)题进行(xing)了(le)解答。
一、商业模式创新 广汽蔚来的最佳发展路径
在国(guo)内新能(neng)源(yuan)市(shi)场，新造(zao)车第一名的(de)(de)蔚(yu)(yu)来绝对算是一个明星级玩家，经常处于话题的(de)(de)中(zhong)央。但叫(jiao)蔚(yu)(yu)来的(de)(de)汽(qi)车公司其实还有两家，一个叫(jiao)做广汽(qi)蔚(yu)(yu)来，一个叫(jiao)做长安蔚(yu)(yu)来。
前者是广汽(qi)和蔚来(lai)于(yu)2018年(nian)组(zu)建的合资公司，首(shou)款车型叫做合创007，于(yu)今(jin)年(nian)4月正(zheng)式(shi)在国(guo)内开始交付。乘联(lian)会(hui)数据显示，这款车型7月份的销量为178台(tai)。
广(guang)汽(qi)(qi)蔚来成立之初就定下了一(yi)个轻资产的发展模式，即依(yi)托广(guang)汽(qi)(qi)集团的制造能力(li)和蔚来汽(qi)(qi)车(che)的产品定义、车(che)联网(wang)能力(li)来打造产品。
▲广汽蔚来首款车型(xing)合创(chuang)007
首(shou)款车型合创007就是基于(yu)广汽的(de)Aion LX的(de)两(liang)驱版本(ben)打造(zao)而来，两(liang)者外观(guan)轮廓、动力参数基本(ben)一致，但在细(xi)节设计、车内配置(zhi)上有一定(ding)的(de)差异化。
比如Aion LX中低配(pei)(pei)车(che)型需(xu)要选装L2级(ji)自动(dong)驾驶(shi)系统，但合创(chuang)(chuang)007上(shang)就是标配(pei)(pei)；Aion LX前排(pai)是双联屏，合创(chuang)(chuang)007则是三联屏，并且还把蔚来中控台上(shang)那个圆(yuan)形机(ji)器人也学了(le)过来。
▲合创007的三(san)体屏
这样做的(de)好处(chu)是广汽蔚(yu)来(lai)不用从头(tou)研发一款车型，可以(yi)迅速推出产品，站在(zai)巨人的(de)肩膀上(shang)前进(jin)。但问题(ti)也很明显，就是难(nan)以(yi)进(jin)行根本性地硬(ying)件(jian)创新——因为底层车辆(liang)平台来(lai)自广汽。
再来(lai)(lai)看看广汽蔚来(lai)(lai)的(de)两个(ge)大股东的(de)表现(xian)。
蔚(yu)来ES6在(zai)7月(yue)的(de)销(xiao)量(liang)为2610台(tai)，前7个月(yue)累(lei)计(ji)销(xiao)量(liang)1.4万，位列(lie)新能(neng)源车销(xiao)量(liang)榜单第5名(ming)。广汽(qi)方面(mian)没(mei)有公布Aion LX的(de)数(shu)据(ju)，但Aion S在(zai)7月(yue)卖了3600多台(tai)，前7个月(yue)总计(ji)卖出2.1万台(tai)，位列(lie)榜单第3名(ming)。
这个数据已经说得很明白了，就是在蔚来和广汽的电动车都卖的不错的情况下，广汽蔚来不管是基于广汽还是基于蔚来的现存车型进行产品研发，都难以超过两个股东。
此外，因(yin)为(wei)合创的(de)产(chan)品与股东的(de)产(chan)品属于兄弟车(che)型，为(wei)了避(bi)免(mian)同室(shi)操戈(ge)，合创的(de)车(che)型也无(wu)法在广汽的(de)销(xiao)售渠道进行售卖，这(zhei)也成了制(zhi)约销(xiao)量增长的(de)一大问题。
所以结论很明显，站在股东肩膀上造车的模式，决定了广汽蔚来难以靠传统卖硬件挣钱的模式取胜，而是应该发挥自身轻资产运作的优势，在代表未来方向的软件和商业模式上寻求突破。
在(zai)昨天晚上发布(bu)会的(de)压轴(zhou)环节(jie)，廖兵(bing)发布(bu)了所(suo)谓的(de)“硬件载体+AI OS+生态服务”的(de)模式(shi)，核心点就(jiu)硬件综合利润率不超过1%，通过软件和服务来挣(zheng)钱。
二、新一代座舱系统和三大商业模式亮相
既然(ran)广汽蔚来推出了全新的商业模式，那么到底怎么操作呢(ni)？廖兵口中所说软件和服务又(you)是什么呢(ni)？
在(zai)廖兵看(kan)来，智(zhi)能电动(dong)汽车(che)有三(san)大核心——造(zao)型、三(san)电、智(zhi)能技术(shu)。其中三(san)电技术(shu)主(zhu)要由供应商提供，车(che)企主(zhu)要负责控制算法和集成即可(ke)。智(zhi)能化(hua)上，在(zai)L4之前(qian)，汽车(che)的自(zi)动(dong)驾驶技术(shu)其实(shi)拉不开差(cha)距，当(dang)下智(zhi)能技术(shu)的核心就是围绕(rao)座舱展开。
昨天(tian)晚(wan)上，广汽蔚(yu)来首先发布的，就是名为CAN AI OS的新(xin)款车载操作(zuo)系统。
从现场演示视频看，CAN AI OS有两大特点，一是(shi)高度集成，车内的音乐(le)、导航(hang)、部分车辆(liang)控制(zhi)功(gong)能，甚至是(shi)开启L2级自动(dong)(dong)驾驶(shi)系(xi)统，都可以通过语音交互(hu)来(lai)实现。二(er)是(shi)主动(dong)(dong)，即车载(zai)系(xi)统会基于驾驶(shi)员听音乐(le)、用导航(hang)、开车的各种数据(ju)，然后(hou)主动(dong)(dong)式地推送服务。
“智能(neng)车联(lian)系统的(de)目的(de)不是为了增加用户(hu)选择，而是减少用户(hu)的(de)选择。”廖兵在(zai)现场讲道。
研(yan)发方面，廖兵透露广汽蔚(yu)来现在(zai)有150多人的研(yan)发团队，看起来规模(mo)不(bu)大(da)。但因为(wei)轻资产运作，且(qie)广汽蔚(yu)来主要负(fu)责(ze)造型、三(san)电控(kong)制和座舱(cang)软件，所以(yi)分在(zai)每(mei)个领域的人手也相对集中。
廖兵(bing)在现场表(biao)示，CAN AI OS将在9月10日下午14点(dian)正式通过OTA推送给车主。
前(qian)面不是说要靠(kao)软件和服务挣(zheng)钱吗？这个OTA升级是否收(shou)费呢？廖(liao)兵(bing)并没有说明(ming)上面这次(ci)OTA升级是否收(shou)费，但是从(cong)广(guang)汽(qi)蔚来(lai)推出的三(san)个会员服务包里，其实能够找(zhao)到答(da)案。
服务方面(mian)，广汽蔚来推出了S、U、V三个会员(yuan)服务包。
▲广汽(qi)蔚来的S会员(yuan)服务包
S会(hui)员包括整车终(zhong)(zhong)身质保、终(zhong)(zhong)身免费OTA、终(zhong)(zhong)身无限流量、终(zhong)(zhong)身道路救援(yuan)、免费配私(si)有(you)充电桩安装(zhuang)等(deng)服务，售价1499元/年(nian)。
U会员(yuan)包括交强、车损(sun)、自燃等(deng)六(liu)项(xiang)保(bao)险(xian)，还有有条件(jian)(jian)的免费维修保(bao)养和(he)易损(sun)件(jian)(jian)更换(huan)服务，售价(jia)8999元/年。
V会员则以语音内容和出行增(zeng)值(zhi)服务(wu)为主(zhu)，包括(kuo)QQ音乐(le)VIP会员、全球机场贵宾休息室、机场快速安检、享受酒店优(you)惠价(jia)(jia)等服务(wu)，售(shou)价(jia)(jia)15000元/年。
▲广汽蔚(yu)来的(de)V会员服务(wu)包(bao)
看到这里(li)，其实广汽蔚来的收费(fei)模式其实已经非常明确了(le)，终身OTA其实是打包在了(le)S服务(wu)包里(li)，再加上(shang)终身质保、免费(fei)流(liu)量等服务(wu)，1499元的这个(ge)服务(wu)包可谓是超值。
同时呢，针对汽(qi)车(che)用户必不可少的(de)保险、维修保养(yang)等(deng)服(fu)务，广(guang)汽(qi)蔚来也打包了(le)提供了(le)U会员服(fu)务，让(rang)车(che)主(zhu)以低(di)于所有(you)服(fu)务总价(jia)的(de)价(jia)格买(mai)到这些(xie)服(fu)务，还是颇具吸引力(li)。
三、疫情影响交付量 轻资产加速新商业模式成型
从智(zhi)能手机、智(zhi)能电视、智(zhi)能音(yin)箱(xiang)等设备的发展历(li)程来看(kan)，广汽蔚来这个(ge)硬件微利，服(fu)务挣钱(qian)的模式恰好契合(he)了互(hu)联网时代的用户需求，有成功的先例(li)。
但是呢，这种模式成功的前提是硬件设备需要卖到一定的数量，广汽蔚来目前的销量还有提升的空间，要如何实现突破呢？
对(dui)此，廖兵告诉车东西，5月(yue)份的时候，广(guang)汽(qi)蔚来的生产(chan)线刚(gang)恢复了50%左(zuo)右，到(dao)8月(yue)份才(cai)有大幅恢复，也就是说疫(yi)情对(dui)上半年(nian)交付量的影响较大。
与此同时，因为(wei)广(guang)汽(qi)蔚(yu)来主要是跟广(guang)汽(qi)新能源(yuan)的(de)车型进(jin)行共线生产(chan)，还需要平衡双方的(de)产(chan)能，进(jin)一步影响了产(chan)能。
从蔚来(lai)等销量好的(de)(de)车企的(de)(de)来(lai)看，销量的(de)(de)增(zeng)(zeng)长往往伴(ban)随着销售渠道(dao)的(de)(de)增(zeng)(zeng)长，那么广汽蔚来(lai)在渠道(dao)建设上有何成果和动作呢？
关于销售渠道(dao)，廖兵认为这是一个必要而(er)非(fei)充分条件。
他表示，有些(xie)车(che)企此前渠道建设很厉害，但(dan)是从(cong)车(che)市寒冬(dong)以来(lai)，销量也在(zai)直线下滑，渠道并不一定(ding)总能保证销量。但(dan)他同时也强调，汽车(che)作为高价值消费品，不能单(dan)纯地(di)依(yi)靠(kao)线上，也需要在(zai)线下进行部署(shu)。
最近，广汽蔚来首个体验中心就在上海开业。同时，该公司也在与一些经销商接触，寻求线下合作。
不(bu)过广(guang)(guang)汽蔚来的做(zuo)法(fa)与其他车(che)企(qi)略(lve)有不(bu)同。据廖兵介绍，广(guang)(guang)汽蔚来的线下伙伴分两(liang)种，一类纯做(zuo)车(che)辆展示不(bu)做(zuo)销售，另(ling)一类则是(shi)传统的展示+销售模式。
▲广汽蔚(yu)来(lai)首款车型合创007
相(xiang)比(bi)销售(shou)渠道(dao)，广(guang)汽(qi)(qi)蔚(yu)来在服(fu)务渠道(dao)上则拥有了更多的(de)优(you)势。廖兵透(tou)露，广(guang)汽(qi)(qi)集团在全(quan)国的(de)上千个4S店都可(ke)以被广(guang)汽(qi)(qi)蔚(yu)来所用，通过对人员的(de)业(ye)务培训，直(zhi)接进行车辆维保作业(ye)。
“从八、九(jiu)月份开始，随着广汽(qi)蔚来知名度的逐步提(ti)升和产能的爬(pa)升，我们的销量也会(hui)迎(ying)来提(ti)升。”廖(liao)兵自信地说(shuo)道。
纵观全球新能源市场，特斯拉的单车毛利率超过20%，同时蔚来汽车也刚刚将毛利提升至9.7%以上，也就是说仍然在靠着卖硬件挣钱，那么广汽蔚来，究竟有何底气会选择这条路径呢？
本(ben)文第一部分(fen)已经分(fen)析过，依托股东的车型来(lai)研发车辆，决定(ding)了(le)广汽蔚来(lai)的最佳发展(zhan)路径(jing)在软件和商业模(mo)式上。
但换(huan)一个角(jiao)度(du)看，轻资产(chan)运(yun)作模(mo)式，也让广汽蔚来(lai)走(zou)这(zhei)种新(xin)模(mo)式有了得天(tian)独厚的优势。
廖兵(bing)认为，汽(qi)车(che)四化浪潮(chao)让汽(qi)车(che)的(de)价值来(lai)(lai)源(yuan)产(chan)生了(le)变化，软件和(he)服务占比越来(lai)(lai)越大。同时现(xian)在中国汽(qi)车(che)产(chan)业的(de)产(chan)能整(zheng)体处(chu)于过剩的(de)态(tai)势，有(you)些生产(chan)本身(shen)是亏钱的(de)。
所以(yi)，广(guang)汽(qi)蔚(yu)(yu)来(lai)基(ji)于广(guang)汽(qi)和(he)蔚(yu)(yu)来(lai)两个股(gu)东的技术(shu)和(he)车辆平台来(lai)研发车型(xing)，用广(guang)汽(qi)的生(sheng)产线(xian)来(lai)制造车辆，不(bu)仅(jin)缩短(duan)了开发时间，还(hai)大幅节约(yue)了研发和(he)制造成本，最终让广(guang)汽(qi)蔚(yu)(yu)来(lai)的车型(xing)，只用1%的硬件综合(he)利(li)润即可维(wei)持公司的运(yun)营。
较低的利润率(lv)让车辆(liang)的售(shou)价更(geng)低，从而(er)更(geng)容易取得销量的提(ti)升(sheng)，进而(er)在此(ci)基础(chu)上(shang)售(shou)卖软件——这可是其他车企都做不到的事情。
做一个对比，合创(chuang)007最(zui)低配续航523公里，配置L2级自动(dong)(dong)驾(jia)驶系(xi)统，售价25.9万。而电驱动(dong)(dong)性(xing)能(neng)几乎一致的广汽新能(neng)源(yuan)Aion LX 70车(che)型(xing)指导价也为25.9万，但却没有配置L2级自动(dong)(dong)驾(jia)驶系(xi)统。
四、广汽蔚来晒出行业机密 电池组占成本近4成
广汽蔚来在发布(bu)全新商(shang)业模(mo)式同时(shi)，为了表明(ming)自(zi)己(ji)只赚(zhuan)取1%微利的(de)诚意(yi)，还在现场发布(bu)了自(zi)家合(he)创007顶配TOP车型的(de)BOM物料(liao)成本(ben)清单——即所有零部件的(de)采(cai)购成本(ben)和(he)物流(liu)、制造(zao)费用清单。
在汽车行(xing)业，BOM成(cheng)本属于各家(jia)的(de)机密信息。广汽蔚来(lai)予以公布，一方面(mian)展示(shi)了自己的(de)决心，另(ling)一方面(mian)也让外(wai)界对智能(neng)电动汽车的(de)成(cheng)本结构有(you)了更明确的(de)认(ren)识。
现场(chang)公布的清单中，合(he)创007的成(cheng)本分为内外饰、底盘&车(che)身、三电(dian)、智(zhi)能(neng)网联(lian)以及其他（物(wu)流(liu)、制(zhi)造、调试等(deng)）费用，总成(cheng)本为300024元(yuan)，TOP车(che)型补贴(tie)后售价303000元(yuan)，利润为2976元(yuan)，占比0.98%，低于(yu)1%。
▲广汽蔚(yu)来合创(chuang)007的三电部件成本(ben)清单
在这其中，三电系统占据了车辆非常大的一部分。仅电池组成本就高达111545元，占总成本的37.1%。如果再加上集成式电驱动系统、车载充电机、电加热器等各种相关部件，总计金额就达到了131818元，占总成本43.9%。
相(xiang)比三电部(bu)(bu)件，智(zhi)能(neng)网联(lian)的部(bu)(bu)件则相(xiang)对(dui)便宜一(yi)些(xie)。最贵(gui)的部(bu)(bu)件是(shi)座舱(cang)前(qian)方的三联(lian)屏幕，总价格达到了7574元(yuan)，其次是(shi)座舱(cang)域(yu)控制(zhi)器，售(shou)价4939元(yuan)，属于智(zhi)能(neng)网联(lian)部(bu)(bu)分中第三贵(gui)的部(bu)(bu)件。这(zhei)两个(ge)部(bu)(bu)分加起(qi)来，占总成本4.1%。
▲广汽蔚来合(he)创007的智能网(wang)联部件成本清(qing)单
广汽(qi)蔚来并未将自动(dong)驾(jia)驶部(bu)件(jian)(jian)划分为一个类别，不过把最关键的(de)三(san)个零部(bu)件(jian)(jian)如前向雷达总成、车道偏离预(yu)警ECU和ESP加起来，总计(ji)为4118元，占总成本的(de)1.37%，可见现在的(de)L2级(ji)自动(dong)驾(jia)驶系统的(de)价格其实远不如电驱动(dong)部(bu)件(jian)(jian)高。
也有(you)业(ye)内人士指出，零部件的采(cai)购价格随着销量、供应商以及不同市场环境(jing)会有(you)波动，所(suo)以这(zhei)份(fen)BOM清(qing)单是否足够(gou)精确还有(you)待观察。
但不管怎么说，正如一位新造车公司高管向车东西评论的那样，广汽蔚来这次算是要赤膊上阵，即要一刀一枪的跟竞争对手拼价格。未来，随着竞争的日益加剧，智能电动汽车之间的价格战也将愈演愈烈。
五、结语：智能电动汽车促进商业模式的改变
汽车(che)四化浪潮不(bu)断加深，不(bu)管是(shi)新老车(che)企，都在积(ji)极研发制造智能电动汽车(che)。新的(de)技术和产(chan)品(pin)除了改变人们的(de)用(yong)车(che)体(ti)验，也在同时改变着汽车(che)产(chan)业的(de)商业和盈利(li)模式。
过去，车企主要依(yi)靠一次性销售(shou)收入(ru)来(lai)挣钱，而售(shou)后(hou)服务等(deng)企业则靠单次的维修保(bao)养获得收入(ru)。
但在智能汽车时代，汽车的价值核心逐渐转移到软件和增值服务方面，这就让广汽蔚来这种车企开始学习互联网和IT企业的打法——硬件微利来扩大销量，然后通过软件和服务收费，从而彻底改变了车辆的商业模式。
纵观国内汽(qi)车市(shi)场，软件和服(fu)务(wu)收(shou)(shou)费(fei)此前(qian)也有厂家(jia)试水(shui)，但更多的(de)(de)都是(shi)(shi)宣传层面，一方(fang)面是(shi)(shi)这(zhei)些收(shou)(shou)费(fei)的(de)(de)软件和服(fu)务(wu)的(de)(de)数量较少(shao)，像是(shi)(shi)锦上添花般的(de)(de)存在(zai)。另一方(fang)面，车企日常运营也需要收(shou)(shou)入来维(wei)持，大部分车企都在(zai)想(xiang)办法压低成本，维(wei)持或提升硬件的(de)(de)利润率。
像这种直接公(gong)开(kai)宣布硬件(jian)利润(run)率(lv)不(bu)超过1%，就用软件(jian)和(he)服务来挣钱的车企，广汽蔚来也真算(suan)是第一(yi)家。
如果这一(yi)模式能够成功，相信广汽蔚(yu)来(lai)也(ye)将带动(dong)更多(duo)车企(qi)尝(chang)试这一(yi)新商业(ye)模式，进而(er)促进整(zheng)个智能电动(dong)汽车产(chan)业(ye)的发展。
